8 Eylül 2018 Cumartesi

Harvard Business School Profesörü Gerald Zaltman ile Söyleşi

For English Please Click

Akan Abdula’nın 
Harvard Business School, The Joseph C. Wilson School Profesörü 
ve Olson Zaltman Associates Kurucu Ortağı Gerald Zaltman ile 
en son kitabı “Unlocked: Keys to Improve Your Thinking” 
www.geraldzaltman.com/unlocked 
adlı kitabı hakkında yaptığı söyleşidir.


Akan Abdula: Kitabınıza “UNLOCKED” (Kilidi Açmak) adını vermenizin nedeni nedir? 

Gerald Zaltman: Dikkatimizin çoğu görünen, aşikar olan düşünceler ve eylemler üzerine dönüktür. Gerçekte bu düşünce ve eylemleri üreten süreçlere çok az dikkat edilir. Yani pazarlama insanın düşündüğünü anlamaya çalışıyor ancak nasıl düşündüğümüze yeterince kafa yormuyor. Düşündüğümüzün farkında olduğumuz kısmına odaklanıyoruz, ki bu da buzdağının görünen ucu. Gerçek düşünme süreçlerimiz sanki kilitlenmiş gibi. Kitabın amacı okuyucuların bu kilitleri “Düşünme Anahtarları”nın yardımıyla açmalarını sağlamak.   

Akan Abdula: İnsanlar bu algoritmalar dünyasında özgür iradelerini kaybediyor. Algoritmalar bizi kilit altına almaya çalışıyor. Pazarlama maalesef öngörülebilirlik oyununa dönüşüyor. Tüketici öngörülebilir olduğu sürece, Büyük Veri pazarlaması işe yarıyor. BÜYÜK VERİ devrinde bu kilitleri nasıl daha iyi açarız? 

Gerald Zaltman: Pazarlamacıların yaşadığı en büyük zorluk tüketicilerin öngörülebilir düşünce ve eylemlerini ortaya çıkarmak değildir.  Bu tabi ki önemli ama yaratıcı ve başarılı yöneticilerin öne çıktığı noktalarda değil. Bu yöneticilerin başarısı, hayal güçlerini tüketicilerin henüz düşünmedikleri ancak düşünebilecekleri noktalar üzerinde yoğunlaştırmalarından kaynaklanıyor.  Yaratıcı ve hayal gücü kuvvetli yöneticiler, kafalarında tüketicilerin tahmin edilemeyecek şekilde hareket etmelerini sağlayacak yeni yolları canlandırırlar. Son 15 yılda, önceden tahmin edilmemiş olan tüm değişikleri bir düşünün; bunların hepsi hayal gücü kuvvetli pazarlamacıların eseridir. 

Şimdi bunu size farklı bir biçimde ifade edeyim. Algoritmalar, yüksek hacimli verilerin söz konusu olduğu, tümden gelim ve tüme varımsal düşünme gerektiren durumlarda yardımcı olmaktadır elbet. Ancak, pazarlamacıların karşılaştığı en önemli sorunların arasında “dışaçekimsel” düşünce bulunmaktadır.  Bu, tüketicilerin yeni hikâyeleri akıllarında canlandırabilmeleri için gerekli olan hayal gücünün pazarlamacı tarafından yaratılması anlamına gelmektedir. Bu tür bir düşünmeyi destekleyebilecek bir algoritma bulunmamaktadır. Algoritmalar yeni günlük düşünce modelleri söz konusu olduğunda yöneticilerle hala yarışamazlar.   

Akan Abdula: UNCLOCK konseptini Harari’nin amaçsız ve faydasız insanların yükselişi teorisi ile harmanlamak istiyorum. Yapay Zeka dünyasında, amaçsız olacağı söylenen nesillerin kilidi nasıl açılır? 

Gerald Zaltman: Ben Yapay Zekayı bir tehdit olarak algılamıyorum. Yapay Zeka bir kurtarıcıdır. Elimizde “büyük veriler” oldukça, her zaman için bunları işleyebilecek “büyük fikirler”e da ihtiyacımız olacaktır. Nasıl düşündüğümüz, ne düşündüğümüz ve büyük fikirlere sahip olma yeteneğimiz üzerinde çok önemli bir etkiye sahiptir. Bu nedenle, aklımızın nasıl çalıştığı üzerinde odaklanmamız çok önemlidir. Nasıl düşündüğümüz Yapay Zeka ve diğer teknolojilerin dünyasında rekabet avantajımızdır.  

Akan Abdula: Bağlamın bilgi yarattığı söyleminizi çok sevdim ve buna kesinlikle katılıyorum. Bilgi bir kez edinildiğinde size yapışır, bir parçanız olur. Bildiğinizi bir daha “bilmemek” çok zordur. Ancak bugünün dünyasında da bildiğimizi unutmak üzerine konuşmak istiyorum. Alvin Toffler’ın dediği gibi: “21. yüzyılın cahilleri okuma yazması olmayanlar değil; öğrenmeyi, unutmayı ve yeniden öğrenmeyi beceremeyenler olacaktır.” Bir şeyi bilmeyi geri almak bu derece zorken bilmeyi nasıl geri alabiliriz? Bu kilidi nasıl açarız?

Gerald Zaltman: Bir şeyi öğrendiğimizde bu bizim düşünme ekolojimizin ya da bilgi kapsamımızın bir parçası haline gelir. Biz bu bilginin öğrenmesini gervçek anlamda asla geri alamayız. Bizim yanlış düşündüğümüzü gösteren yeni bir düşünce bulabiliriz ki bu da zaten kendi başına yeni bir düşüncedir. Bir demo ya da arkadaş konuşması sırasında A ürününün yeni satın almış olduğum B ürününden daha iyi olduğunu fark edebilirim. Ama A ile ilgili yeni bilgim B ile ilgili bildiklerimi değiştirmez. Bu sadece B ile ilgili düşüncelerimi değiştirir. Aslında B’yi satın almanın bir yanlış ya da hata olduğunu anlamak benim bilgi tabanımın ek bir özelliği olur. Ve bu bilgi yok olmaz. Ne yazık ki “bilmeyi geri almak” terimi, ben ilk kullandığım için suçluyum, bunun olabileceğini ima eder. Oysa bu kesinlikle olmaz; sadece bir sonraki sefer A ürünü ile B ürünü arasında seçim yapmamız gerektiğinde ihtiyaçlarımız konusundaki düşüncelerimizi değiştirir. Bu nedenle A ürününün reklamını yapan birisi tüketicilere B’nin nasıl yetersiz olduğunu anlatan bir hatırlatma ekleyebilir. 

Akan Abdula: Bilgi edinip bu bilgiyi sakladıkça, varsayımlar da oluşturuyoruz. Günümüzün modern pazarlama dünyası için tüketicinin bu varsayımlara nasıl ulaştığını anlamak önemli midir? Ve önemliyse, neden önemlidir? Belirli bir kültürde varsayımların nasıl oluştuğuna dair formüle ulaşabilir miyiz?

Gerald Zaltman: Varsayımlar kabul edilmiş ancak incelenmemiş inançlardır. Tipik olarak bilinçdışı bir biçimde oluşturulurlar ve farkındalığın alt katmanlarında işlerler. Bu kötü bir şey olmak zorunda değildir.  Aslında bir karar ile ilgili her şeyi bilinçli olarak hesaba katamayız ya da bunun için zaman ayırmamazlık edemeyiz. Bunlar bizim genellikle karmaşık olan seçimleri basitleştirmemize yardımcı olur.  

Varsayımlar, yeni reklam mesajları için yeni ürün fırsatları ve fikirlerinin bulunabileceği yerdir.  Bu sessiz inançlar “uyandırıldığında”, deşifre edildiğinde ya da yeni ürün, hizmetler ve reklamlarla bilinç üzerine çıkarıldığında büyük bir başarıyı da beraberlerinde getirirler.  

Varsayımlar gerçekler kadar önemlidirler ve çoğu tüketici araştırması yöntemi bunları tanımlamayı başaramaz. 

Tüketicilerin söylediklerine olan güven yetersizdir. Sembolik ve metaforik tüketici düşüncesine dikkat ederek altta yatan varsayımları irdelemek gerekmektedir. 

Akan Abdula: Tüketicinin haklı olma arzusu ya da belki de haksız olmama ihtiyacı hangi bilginin o tüketicinin dikkatini çekeceğini derinden etkilemektedir. Markalar, tüketicilere çok da hatalı, haksız hissettirmeden mevcut alışveriş davranışlarını değiştirmeleri için neler yapabilir?  

Gerald Zaltman: Markalar bazen tüketicilere hatalı kararlar verdiklerini anlatmayı tercih ederler. İnsanlar ise genellikle yanılmayı sevmezler. Ancak iyi öğreniciler olmayı isterler. Bu nedenle bir marka kendini, ürün ve hizmet deneyimlerini geliştirmek isteyen düşünceli insanların seçimi olarak konumlandırabilir. Bir deneyimi geliştirmek geçmişte yanlışlar yapıldığı anlamına gelmemelidir. Sunulan marka tüketicilerin geçmiş hatalarından sakınmalarına, örneğin bunlardan ders almalarına yardımcı olmak üzerine konumlandırılabilir.  

Akan Abdula: Demiştiniz ki zihnimizde bedenimizin rolü derin, şaşırtıcı ve çok etkilidir. Markalar bu içsel bilişle nasıl başa çıkabilir?

Gerald Zaltman: Beynimiz dışında var olan bedensel etkinlikler bizim neyi nasıl düşündüğümüzü etkileyebilir. Buna en tipik anlamda içimizdeki ses diyoruz. Aslında bunun daha da fazlası var. Bedeni soyut düşünceleri ölçmek ve temsil etmek için bir ölçüt olarak kullanıyoruz. Bu en canlı biçimiyle metafor kullanımlarımızda ortaya çıkıyor. Herhangi bir konuşmayı bu benzetmeleri kullanmadan yapmayı deneyin. Bu çok zor bir iştir ve kısa sürede bir yük haline dönüşür. Bedensel benzetmelerin doğal kullanımı, tüketicilerle ilgili iç görülerin içinde bulunduğu bir hazine sandığı olarak tanımlanabilir. Uygun biçimde tanımlanıp yorumlandıklarında bunlar yeni ürün fikirlerinin, marka konumlama iç görülerinin ve iletişim stratejilerinin kaynağı olurlar. 

Akan Abdula: İnsan beyni bir tahmin makinesidir. Bugün bu tahmin oyununda hangi parçanın nasıl çalıştığını biliyoruz. Ancak pazarlama bu tahminleri nasıl oluştuğuna dair fazla yatırım yapmamakta ve genellikle sadece gerçek sonuçlarla ilgilenmekte. Pazarlama sonuçlar kadar, tahmin edilen üzerine de odaklanmalı mı?  

Gerald Zaltman: Bir tahmin; bir yorum, geçmiş deneyimler ve arzu edilen gelecek deneyimleri, bazen hayal edilen şeyler biçiminde ortaya çıkan, içeren mevcut bilgilere dayalı bir hikaye olarak algılanabilir.  Çoğu şekilde pazarlama, tüketicilerin satın almalarından ya da bir ürün ya da hizmeti kullanımlarından kaynaklanan tüketim deneyimlerini, arzu edilen gelecek durumları, yaratmaları ya da hayal etmeleri üzerine kuruludur. Bu nedenle pazarlamacılar tüketicilerin olumlu ve hayal edilmiş deneyimleri oluşturmak üzere hangi bilgiyi nasıl kullandığı konusunda dikkatli olmalıdır. Pazarlamacılar daha çok tüketiciler tarafından hangi bilginin kullanıldığını anlama konusunda daha iyidirler. Tüketicilerin bu bilgiyi nasıl kullanacakları konusunda daha az bilgilidirler. Pazarlamacılar, tüketicilerin düşünce yapısının kilidini açmak için daha fazla çalışmalıdır. Bu konudaki uzmanlık, tüketicilerin markanızla olası deneyimleri konusunda çok olumlu tahminler yapmalarını sağlayacak ana unsurdur.  

Akan Abdula: Ve son sorum da şu olsun: ben kişisel olarak anlamını yitirmiş insanların dünyası kavramına inanmıyorum.  Aklımızı daha kapsamlı, daha pahalı bir biçimde kullanmaya hazır olacağımız yeni bir çağın geldiğini düşünüyorum. Lütfen UNLOCKED kavramınız üzerinde biraz da bu bağlamda durabilir misiniz?   

Gerald Zaltman: Aklımız bizim en değerli varlığımız. Bu bizi diğer canlılardan ayıran özelliğimiz. Tüm özelliklerin dışında aklımız diğer insanların akılları ile de ortak özelliklere sahip; ayrıca her birimizi eşsiz kılan da o. Aklımızı nasıl kullandığımız (nasıl düşündüğümüz) bizim nasıl bireyler ve nasıl bir toplum olacağımızı belirlemekte. Bu nedenle aklımızın nasıl işlediğini (nasıl düşündüğümüzü) anlamaktan daha önemli ne olabilir ki? Nasıl düşündüğümüz, aklımızın kabiliyetlerini nasıl kullandığımız olumlu ve anlamlı bir hayatın temelidir.   

Memnuniyet verici derecede anlamlı bir yaşam, her şeye değdiğini düşündüğümüz türde bir hayat, zihnimizi beslememizi gerektirir; aynı bir bahçıvanın bitkilerini yetiştirmesi ya da bir ressamın tuval üzerindeki yaratımları gibi. Bunlar bakım, sabır, vizyon, teknik bilgi ve cesaret gerektirir.  Unlock ile benim amacım: Düşünmenizi Geliştirme Anahtarları ile okuyuculara düşünme şekillerini beslemeleri konusunda yardımcı olmaktır.  Bu, düşünce şekillerinin kilidini açmak (unlock) ya da bunları ortaya çıkarmak konusunda yardımcı olmayı da içerir. Umarım bu şekilde onların yaşamlarının hem bireyler hem de toplumun üyeleri olarak daha anlamlı kılınmasına katkıda bulanabilirim.

Interview with Professor Gerald Zaltman, Harvard Business School

Interview by Akan Abdula, Partner at FutureBright Group 

with Gerald Zaltman
The Joseph C. Wilson Professor of Business Administration, Harvard Business School, 
and Partner, Olson Zaltman Associates
On his latest book: 
Unlocked: Keys to Improve Your Thinking

Akan Abdula: Why did you call your book UNLOCKED? 

Gerald Zaltman: Most attention is focused on visible thoughts and actions. Little attention is given to the processes that actually produce them. That is, we don’t reflect on how we think. Instead we focus on what we are aware of thinking which is the tip of the iceberg. It is as if our actual thinking processes are locked up. The book’s goal is to help readers unlock them with the help of “Think Keys.”

Akan Abdula: In this world of algorithms, people are losing their freewill. Algorithms are trying to lock us up. It’s a game of predictability. As long as the consumer is predictable, the Big Data marketing works. How do you unlock in this era of BIG DATA? 

Gerald Zaltman: Uncovering consumers predictable thoughts and actions are not marketers’ biggest challenge. They are important, but not where creative, successful managers excel. These managers excel in how they exercise their imaginations about what consumers could think but haven’t thought of yet. Creative, imaginative managers envision new ways for consumers to act that could not be predicted. Just think of all the changes in the past 15 years that were not predicted and were the result of imaginative marketing managers. 

Let me express this another way. Algorithms are helpful when inductive or deductive thinking is required with large volumes of data. However, the important challenges marketers face involve “abductive” thinking. This refers to the exercise of imagination to envision new stories for consumers to experience. No algorithms exist for this kind of thinking. Algorithms can’t compete with managers when it comes to creating new causal thinking patterns.   

Akan Abdula: How do you explain this UNLOCK concept compared to Harari’s Homo Deus arsenal  on rise of human who don’t have any meaning at all? How can we unlock the meaningless generations to come in the World of AI?

Gerald Zaltman: I do not see AI as a threat. It is a liberator. So long as we have “big data” we will always need “big ideas” to harness them.  How we think is a major influence on what we think and our ability to have big ideas. Therefore, it is essential to focus on how our minds work. How we think is our competitive advantage in a world of AI and other technologies.  

Akan Abdula: I loved and totally agree with you on context provides knowledge. Once acquired, knowledge has adhesive power. It is hard to “unknow” something. But I would love if we can talk a bit on today’s context of unlearning what we know. As Alvin Toffler would put it: “The illiterate of the 21st century will not be those who cannot read and write, but those who cannot learn, unlearn, and relearn”. How do we unknow when it’s so hard to unknow something? 

Gerald Zaltman: Once we learn something it becomes part of our thinking ecology or knowledge context. We never really unknow it. We may discover a new thought which causes us to realize we were wrong which is another new thought. I may realize after seeing a demonstration or talking with a friend that product A is better than product B which I just bought. My new knowledge of A doesn’t change what I know about B. It does change what I think about B. In fact, understanding that buying B is an error or mistake becomes an additional feature of my knowledge base. So, it doesn’t go away. Unfortunately, the term “unknow” (which I am guilty of using) implies that it does. It really doesn’t. It changes how we think about our needs the next time we get to choose between product A and B. So, someone advertising product A might well add a reminder to consumers about how B is inadequate. 
Akan Abdula: As we gain and retain knowledge, we also acquire assumptions. Is it important for modern day marketing to understand how the consumer reaches those assumptions? And why? Is there a theory on how to reach the formula of creating assumptions in certain culture?

Gerald Zaltman: Assumptions are accepted and unexamined beliefs. They are typically established unconsciously and operate below awareness. This is not necessarily a bad thing. In fact, we can’t consciously take into account everything that is relevant for a decision or we’d never get around to making a decision. They help us simplify what are often complex choices. 

Assumptions are where new product opportunities and ideas for new advertising messages can be found. When these silent beliefs are “awakened” or made conscious with new goods and services and advertising they bring great success.  As important as assumptions are – and they are very, very important, most consumer research methods fail to identify them. Reliance of literal statements by consumers is insufficient. It is necessary to probe underlying assumptions by being attentive to figurative or metaphoric consumer thinking. 

Akan Abdula: The drive to be right or, perhaps, their need not to be wrong, influences what information gains customer attention. What can brands do not to make them wrong but yet change their current purchase behavior?  

Gerald Zaltman: Generally, people don’t like to be wrong. However, they do like to be good learners. So a brand might position itself as the choice of thoughtful people seeking to improve their product or service experience. Improving an experience implies mistakes were made in the past. The promoted brand can be positioned as helping consumers avoid (e.g. learn from) past mistakes.

Akan Abdula: You have said: the body’s role in our minds can be subtle, surprising, and highly influential. How should brands deal with embodied cognition?

Gerald Zaltman: Bodily activity originating outside the brain can influence how and what we think. This is most typically expressed as gut reactions. Yet it is so much more. In addition, we use the body as the yardstick for measuring and representing abstract thought. This is seen most vividly in our use of metaphors. Try carrying on a conversation without such metaphors. It is very hard and quickly becomes a burden. The natural use of bodily metaphors is a treasure chest of insight about consumers. Properly identified and interpreted they are a source of new product ideas, brand positioning insights, and communication strategies. 

Akan Abdula: The human mind is a prediction- making machine. Today we know which part works how in this prediction game. But marketing does not invest much on effecting those predictions? Rather it deals with the outputs. Should marketing do that?

Gerald Zaltman: A prediction can be viewed as an interpretation, a story based on available information including past experiences and desired future experiences (sometimes in the form of wishful thinking). In many ways marketing is about having consumers create or imagine consumption experiences – desired future states – arising from their purchase and use of a product or service. Thus, marketers need to be concerned with what information consumers use and how they use it to form positive, imagined experiences. Marketers are generally much better at understanding what information is used by consumers. Marketers are generally less knowledgeable about how consumers use this information. Marketers need to do a much better job at unlocking how consumers think. Expertise regarding this is key to making sure consumers make very positive predictions about their likely experiences with your brand. 

Akan Abdula: And my last question; I personally do not believe in Harari’s meaningless world. I believe that the new era is coming where we will be ready to use our mind much more extensively. Could you please elaborate on you concept of UNLOCKED in this term as well?

Gerald Zaltman: Our mind is our most valuable possession. It is what distinguishes from other living creatures. Moreover, despite all the features our individual mind has in common with the minds of other people, it is also what gives each of us uniqueness. How we use our mind – how we think – makes us who we are as individuals and as a society. So, what could be more important than to understand how our mind operates, i.e. how it is we think? How we think, i.e.  how we use our mind’s capabilities, is central to having a positive, meaningful life. 

A life full of satisfying meaning, the kind of life we consider worthwhile, requires us to nurture our minds the way a gardener nurtures what is being grown or a painter nurtures what is created on a canvas. These things require care, patience, vision, technical knowledge, and daring. My goal with Unlocked: Keys to Improve Your Thinking is to assist readers in the business of nurturing how they think. This involves helping them unlock or reveal how they think.  I hope in doing so I can contribute to making their lives more full of meaning as individuals and as members of society.